1: 名無し
「完売御礼」――。なんとも響きのいい言葉だが、セブンイレブン最年少取締役、ampmジャパン社長、ファミリーマート商品本部長を歴任し、大ヒット商品を作り続けてきた本多利範氏によると、それは大きな間違いだという。最新作『売れる化』を著した氏の問題意識とは――。

「完売」は成功ではなく、失敗である
今回は「完売」という言葉のもつ意味について考えたいと思います。

私は、「完売」という言葉にまったくいいイメージをもっていません。

フードの発注数と販売数が、ほぼ一致している店があります。これは一見すると、常に発注した分だけ販売しているため、「売り切る力」を持った店のように思えます。

しかし真実は「売り切った」店ではありません。「本当はもっと売れたのに、発注が足りなかったために売り逃した」店です。

仮に「10個売れるだろう」と予測する弁当があるとしましょう。

発注すべき個数はいくつでしょうか?答えは10個、ではありません。

正解は、12個です。つまり二個は最初から廃棄になるかもしれない分として計算すべきなのです。

廃棄となる二個は、たしかにもったいなく思えるでしょうが、廃棄には「必要な廃棄」と「異常な廃棄」の二種類があるのです。

特にフードなどのデイリー商品に関しては、総売上げの2%程度は適正な廃棄であり、必要投資であることをオーナーに理解してもらわなくてはなりません。では、そもそもなぜ最初から二個を廃棄分として計上しなくてはならないのでしょうか?

人の心理というものは不思議なもので、一個だけぽつんと置かれている商品を見ても、「欲しい」とは思わないものだからです。

ある程度の量で陳列している商品を目にして初めて、人は「欲しい」と感じます。
一個を発注しても、その一個は売れないでしょう。

在庫が一になった時点で、その店は廃棄商品を並べていることになるのです。
つまり、10個発注して、10個完売したとしたら、オーナーは喜ぶべきではなく、悔しがるべきなのです。

もっと発注をしておけば、もっと売れたのですから。

したがって、「100%販売目標」などという目標は、本来ありえません。もしそれが達成されたと喜んでいたら、その陰には必ず、在庫切れでその商品が買えなかったお客様が存在しているはずだからです。

店側としてはできるだけ廃棄率を下げたいと思う気持ちはよくわかりますし、私もここで、大量に食料を廃棄せよ、廃棄を気にせずどんどん発注しろ、と申し上げているわけではありません。

ただ、「一個の廃棄もしない」ことを目標に掲げ、消極的な発注をしていれば、大胆な棚構成はできず、結果的に「売れる店」にはなれないということです。廃棄分を見越して発注することが結果的に売上げアップに繋がることは、過去のデータからも明らかになっています。

例えば夕方早い時間にすでにケースに二個か三個しか残っていないパン屋、魚がわずかしか残っていない鮮魚店、各バケツの中に二、三輪しか残っていない生花店などに立ち寄った経験がある人はいるでしょう。

どれも購買意欲は掻き立てられず、実際に必要で立ち寄ったのに買えなかった人も大勢いるはずです。

廃棄を恐れることは店側の心情ですが、客としては買いたいものを買えなかった残念な気持ちが残ってしまうものなのです。

店舗経営にとって大切なことは何なのか
ここに一人の魚屋さんがいるとしましょう。

彼は自分で小さな鮮魚店を営んでおり、仕入れから販売まで一人で行っています。
早朝から彼はトラックを運転して市場に行き、自分の目で魚を吟味して旬の魚を仕入れます。店の常連客たちの顔を思い浮かべながら、どんな魚を仕入れたらお客様に喜んでもらえるか、真剣に考えるのです。

例えば立派なサンマを仕入れて店頭に並べるとします。目の前のサンマはたしかに立派ですが、今年はサンマが非常に高く、なかなか気軽に買ってもらえる価格帯にできないところが心苦しいところです。

しかし、今日は二五日です。たいていの会社が給料日であり、少しの贅沢なら許されるのではないかと考え、いつもより多めに仕入れてみました。

さあ、これをすべて売り切るために、どんな工夫をすればいいでしょうか? まずサンマの活きの良さが際立つよう、売り場を工夫します。

さらに店先に来られたお客様には積極的に声をかけて、このサンマが脂が乗っており非常に美味しいこと、どこの海で取れたものなのかといった情報を積極的に伝えていこうと、ねじり鉢巻きで営業を開始しました。
以下ソース
http://gendai.ismedia.jp/articles/-/55162

2: 名無し
> 総売上げの2%程度は適正な廃棄であり

12個の2個って16%じゃないのか

3: 名無し
こいつが食品廃棄の元凶だ。

4: 名無し
で見込み違いの損失は
奴隷にとw

5: 名無し
なら廃棄分をオーナー負担にするなよ
本部で負担しろ

7: 名無し
10個しかないで残り少ないなら早く買わなきゃというプレミア感も出るのでは?
プロ野球とかの人気のある試合ならどうやって席増やすんだ?満員御礼も嫌いなんですかねw

22: 名無し
>>7
日常すぐ手に入るような商品にプレミアもなにもない
プロ野球のわけわからん論理も併せて相当な馬鹿とお見受けした

24: 名無し
>>22
そもそもすぐ手にはいるような品物が売り切れ自体おかしいんだが?

コンビニスレ定番のピックルーとみたw

8: 名無し
そりゃ、廃棄負担はコンビニオーナーが負担するんだから
こんな糞理論を振りかざすだろうよ

9: 名無し
てか、今は多くの会社が、在庫を残さない、ギリギリの数を生産するっていう方向なのに何を言ってるんだろうな
そんな昭和のような考え方を今更言うなんてアホなんかね

10: 名無し
こういう嘘つきを
排除するには懲罰的損害賠償を日本にも採用すべきだよな。

大企業が訴訟で負けてもびくともしないのがやりたい放題の原因。
少なくても大会社法もしくは上昇企業には懲罰的損害賠償制度を作るべき。

宝くじ感覚の訴訟乱立にならないように懲罰部分の金額は基金扱いにすれば良いし。

12: 名無し
売り方の問題なら余分に発注させられる分は本部負担だよな

こんなカルトなやり方を押し付けるんだからな

13: 名無し
>店側としてはできるだけ廃棄率を下げたいと思う気持ちはよくわかりますし、
>私もここで、大量に食料を廃棄せよ、廃棄を気にせずどんどん発注しろ、
>と申し上げているわけではありません。

10個の弁当を2個増やせってどう考えてもそういってるようなもんじゃんw

14: 名無し
機会損失の言い出しっぺは火炙りにするべき

18: 名無し
>>14
一個の商品の利益率が高かった昭和の時代はそれも有りだったけど
今の、低利益では少数の廃棄で利益が吹っ飛ぶんで例え売れる客がいたとしても売れなかった時のリスクの方が高くなるんだよな

23: 名無し
>>18
原価率が50%以下のお話だよねえ。

パン屋とかならアリだけど
コンビニのオーナーの仕入れ原価はロイヤリティ入れたら80-90%やろ

15: 名無し
世界には飢え死にしてる子供もいるのにね
食料廃棄は餓死者の食い物を奪う行為

このバカを追放しろ

16: 名無し
なら廃棄分を本部が買い取るべきだわな

19: 名無し
近所にできたセブンイレブンがまさにこれだわ 
いつ行っても弁当やサンドイッチ、パンが品薄か並んでない
なので最近はちょっと遠くのローソンまで行く

20: 名無し
まぁ利益を鑑みれば廃棄はさして恐れるべきじゃない。
しかしこういうビジネスモデルだからコンビニは大量廃棄を繰り返し非難されているわけで。
経済合理性があってしまうのだから政府が動いて罰金を課したほうが良い。内部化だな。

動物を食べる為に殺すのは良いとしても、廃棄する為に殺すのは納得できない。
植物なら別に構わないけど。
経営者としては正しくても、倫理には反する。

21: 名無し
売れ残りを補償しないなら完売の勝ちだろ

25: 名無し
コンビニは廃棄負担は基本的に加盟店負担となっており、
本来加盟店は廃棄を必要以上に出したくない。

しかし、コンビニの会計方式では事実上、
廃棄にチャージ(本部取り分)が掛かっており、
廃棄が出ると本部は儲かる仕組みなのだ。

だからあの手この手で廃棄を加盟店に出させるように圧力を掛ける。
経常利益の半分は廃棄なんて話があるくらい食品廃棄にコンビニ本部は支えられてる。

加盟店も生きていかなければならないから、再契約されるように
本部が設定する月額の廃棄金額を達成しようとわざと必要のない廃棄をだすのだ。

27: 名無し
>>25
儲かってないコンビニオーナーの主食は廃棄弁当だから
身体壊すんだよね。

35: 名無し
>>27
いや、廃棄弁当が問題じゃない
儲かってないコンビニオーナーは人件費削減のために自分が深夜に多く入ったり休みなのに急にあいたバイトの穴を埋め
さらに普通に自分のシフトの時間を多くと過労で体を壊す
まあ、ぶっちゃけコンビニ弁当で体なんて壊さんよ、どっちかっていうと栄養バランスが偏るが、そこはサラダとかも廃棄されるからそっちを食べれば良いだけな話

26: 名無し
四生五殺だからな

28: 名無し
>>26
説明会の資料ですら
オーナーにわたる税引き前の最終手取りは売上の3%程度と出してるよ。

年間1億売って300万円。夫婦二人で。

29: 名無し
店長「どうせ昼過ぎたら売れないんだから多少は棚が開いててもええやろ」
本部「棚が空いてて客がその弁当がなかったら品ぞろえが悪いって二度と来ないっすよ」
って平気で言うよな?

30: 名無し
売れ残りは全てオーナーの負担で利益を本部が吸い上げるシステムだからな

31: 名無し
最終消費者相手に商売をしているのではなく
加盟店オーナー相手に商売をしているポジションからの詭弁

32: 名無し
恵方巻きな

33: 名無し
今の時代自らの利益だけ考えて大量廃棄して社会にダメージを与える企業は駄目なんだよ

34: 名無し
廃棄に税金を掛けろ

37: 名無し
>もっと発注をしておけば、もっと売れたのですから。

状況による。
全部の話でそう思ってるなら、無能な人としか思えない。

38: 名無し
魚の資源枯渇はこいつのせい
コンビニ廃棄率をゼロにしろよ
ビッグデータで出来るだろ

39: 名無し
こいつが言ってるのは
本部の利益であって
店のオーナーの利益じゃないよな?